Свидание с Овечкиным и сауна на арене: как хоккейные клубы зарабатывают
От свитера до стрингов
Закон, по которому работают маркетинговые службы клубов НХЛ, можно сформулировать так: «Если человек пришел на хоккей, надо заставить его потратить на стадионе хотя бы немного (а лучше много) денег. И первым местом, где он должен раскошелиться, надо сделать магазин атрибутики».
Фан-шопы заокеанских команд принято считать эталоном. Если в магазине атрибутики большинства клубов КХЛ можно купить хоккейный свитер и пару сувениров, то в НХЛ предложения ограничиваются разве что вашей фантазией. Про толстовки, свитера, футболки, бейсболки и прочую одежду можно даже не говорить — выбор огромен, причем цены не самые высокие. Например, свитер «Бостона» с номером и фамилией любимого игрока обойдется в 170 долларов, свитер с вашим именем и любым номером — на 15 долларов дороже. Бейсболку можно приобрести за 19 долларов, за 20 продают шапки, а если постараться, то можно найти и подешевле. Толстовка стоит около 60, куртка — около 100.
Стринги с логотипом «Бостона». Фото — официальный сайт клуба
Особое внимание клубы НХЛ уделяют девушкам. За 50 долларов продают халаты, за 25 — шорты, за 20 можно купить стринги. Промо-акций вроде «Посмотри в купленных стрингах матч и получи скидку 50%» пока не было, а жаль. 124 доллара стоят теплые сапожки, 110 — туфли, 33 — сумочка, 9 — заколка для волос.
От жалюзи до ванны для птиц
Впрочем, одежда и сувениры — это во многом пройденный этап. Почему бы не сделать ремонт в цветах любимой команды? За 65 долларов можно выбрать жалюзи с клубным логотипом, за 41 — полноценные шторы. За 28 — купить бордюры на стену. По той же цене продают часы и коврики. Около 100 уйдет на комплект постельного белья — подушки, простыни и одеяло. За 15 можно приобрести ночник. Аналогичные цены на стаканы, кружки и подставки для них, на открывалки, доски для резки овощей, магниты на холодильник и прочую кухонную мелочевку.
Иногда фантазия клубных маркетологов прямо-таки зашкаливает. Если ваша девушка отказалась ходить в клубных стрингах, то болельщиком любимой команды можно сделать собаку. Просто купите ей комбинезон с логотипом клуба. Если вы любите птиц (ну мало ли), то за 30 долларов можно купить для них
Комбинезон для собаки. Фото — официальный сайт «Бостона»
Смс-рассылка и персональный агент
Одна из главных задач, которую решают клубы НХЛ, — заставить болельщика дойти до магазина с атрибутикой. Одним из тех, кому в последние годы удалось эту задачу решить, стал «Чикаго». До 2008 года в течение нескольких лет «Блэкхокс» был одним из самых невзрачных клубов НХ
Клуб запустил программу BlackHawks Mobile — смс-рассылка информации о последних новостях команды, скидках на атрибутику и билеты, а также о розыгрышах различных сувениров.
Также «Чикаго» использует CRM-систему или систему управления взаимоотношениями с клиентами. Если болельщик зашел на сайт клуба и оставил заявку на билет, его данные моментально попадают в клубную базу. К болельщику прикрепляется персональный агент, который в дальнейшем помогает ему с покупкой билетов и отвечает на все возможные вопросы. Сама система автоматически отправляет фанатам открытки или поздравления с днем рождения. CRM-система повысила эффективность отдела продаж «Чикаго» на 25 процентов.
Юный болельщик «Чикаго». Фото — Globallookpress
Так и тянет сказать, что увеличение посещаемости повлияло и на результаты команды. В сезоне 2007/2008 «Чикаго» «пролетел» мимо плей-офф, в следующем вышел в финал конференции, а еще через год выиграл Кубок Стэнли. Но скорее всего, новые проекты клубного менеджмента совпали с хоккейным прорывом «Чикаго», и спортивные успехи команды сделали эти проекты еще более удачными.
В комплекте с билетом
Билетная программа в НХЛ также продумана до мелочей. Благодаря многочисленным акциям к билету обычно прилагаются подарки, еда, напитки и многое другое. «Питтсбург» предлагает болельщикам покупать «билет+», которым можно расплачиваться на стадионе. Схема простая: при покупке такого билета к его цене можно добавить определенную сумму денег, которая может пойти на покупку еды или атрибутики на арене. Для этого нужно просто приложить билет к специальному валидатору. Если вы не использовали добавленную сумму, ее вернут вам на счет.
Также «Питтсбург» разработал огромное количество VIP-программ. За пять тысяч долларов клуб предлагает два парковочных места, 12 билетов, 12 мест в ресторане с обедом и членство в премиум-клубе.
Ресторан на домашнем стадионе «Питтсбурга». Фото — официальный сайт клуба
За две тысячи можно купить пакет, который включает в себя одно парковочное место, четыре билета на места под крышей стадиона (самый верх), посещение радиостудии вместе с обладателем Кубка Стэнли Филом Бурком, подарки, а также возможность нажать на кнопку и дать сирену перед началом игры.
Кроме того, многие клубы, включая «Питтсбург», «Каролину» и «Чикаго», предлагают посмотреть разминку команды со скамейки запасных, саму игру — сидя между скамейками запасных двух команд.
«Бостон» в прошлом году разыгрывал возможность отправиться с командой на чартерном самолете в выездное турне, а «Даллас» с «Оттавой» бесплатно пускали детей на стадион, если родители покупали два билета.
Четыре гола – бигмак бесплатно
Следующая мысль наверняка поразит вас своей оригинальностью: за время матча можно проголодаться. Большинство стадионов предлагают болельщикам огромный выбор всевозможной еды, а также шанс получить ее бесплатно. Например, «Сент-Луис» сотрудничает с McDonalds и Papa Jones. Если вы купили билет на матч, в котором «Блюзмены» победили, забросив четыре шайбы, то на следующий день можете получить бесплатный бигмак. Если «Сент-Луис» выиграл, забросив три шайбы, то можно купить пиццу со скидкой в 50 процентов. В общем, лучший снайпер команды Владимир Тарасенко в нынешнем сезоне не только забивает красивые голы, но и кормит болельщиков.
Медведь и русские шпионы
Подход к рекламным роликам в клубах НХЛ настолько серьезный, что шедевры в этой области появляются регулярно. Пару лет назад «Бостон» снял серию роликов под названием «Bruins Hockey Rules», в которых суровый медведь учит нерадивых болельщиков, доступно объясняя, чего нельзя делать на стадионе.
После Олимпиады в Ванкувере, где сборная Канады победила в финале США, «Анахайм» снял ролик, в котором американский форвард Бобби Райан жалуется, как над ним «издеваются» канадские олимпийские чемпионы.
Сама лига также не остается в стороне. В 2010 году НХЛ сняла серию роликов под названием «Questions will become answers», в которых принял участие Александр Овечкин. Такая реклама действительно заставляет с нетерпением ждать начала сезона.
Не менее классное видео снимают и телеканалы. ESPN пару лет назад сделал из Овечкина и Варламова русских шпионов.
Клубные поезда и курьер Малкин
Перед Олимпиадой в Сочи несколько вагонов московского метро раскрасили в олимпийские цвета. За два года до этого в нью-йоркской подземке перед плей-офф появились поезда в клубных цветах «Рейнджерс». Логично, что такой поезд следовал до «Мэдисон Скевер Гарден», где «Рейнджеры» проводят домашние матчи.
Огромное внимание клубы НХЛ уделяют болельщикам с ограниченными возможностями. Когда десятилетняя девочка Энн, страдающая синдромом Дауна, пригласила Александра Овечкина на свидание, он просто не мог отказать.
Простой, но очень красивый ход, которым пользуются некоторые клубы НХЛ, — доставка сезонных абонементов на дом самими хоккеистами. Работа курьером отнимает не так много времени у самих игроков, но эффект дает потрясающий. На следующий год болельщики пойдут покупать абонементы, которые им может вручить, например, Евгений Малкин.
Матч-центр
Билеты и абонементы — это здорово и важно, но интернет и телевидение охватывают куда большую аудиторию. НХЛ преуспела и здесь. Матч-центр на официальном сайте лиги просто шикарен. На выбор предлагаются абсолютно все матчи НХЛ в HD-качестве, и смотреть их можно на любом девайсе. Кроме того, можно выбрать комментатора и камеру, с которой будет вестись трансляция. Парой кликов мыши сделать так, чтобы на экран выводились субтитры речи комментаторов. Есть возможность перемотать прямую трансляцию назад, чтобы еще раз посмотреть гол или опасный момент.
Кроме того, в матч-центр встроена статистика, которая обновляется по ходу игры, и возможность смотреть на одном экране до четырех матчей одновременно. При этом не обязательно просыпаться ради любимой команды ночью (хотя в России многие поступают именно так). Полная трансляция в HD доступна и на следующий день.
Сезонный абонемент на все матчи стоит всего 75 долларов или четыре тысячи рублей по нынешнему курсу. Для сравнения, сезонный абонемент КХЛ осенью продавался за пять тысяч рублей, и доступны там не все игры.
Сауна на Hartwall Arena. Фото — AFP
Бонус
По умению привлекать болельщиков НХЛ нет равных среди хоккейных лиг. Но в Финляндии смогли если не опередить североамериканских конкурентов, то уж точно найти свою фишку. На домашнем стадионе «Йокерита» (который с этого сезона играет в КХЛ) «Хартвалл Арене» решили объединить хоккей и сауну. VIP-ложи 270 и 480 оборудованы застекленными саунами, из которых можно смотреть матч. Стоимость этих лож во время игр «Йокерита» начинается от 2500 евро. Если бы 31 декабря финская команда принимала, например, СКА, то российские любители хоккея и сауны наверняка забронировали бы обе «банные» VIP-ложи. Но под Новый год «Йокерит» не играет. Может, оно и к лучшему.